Riviste Digitali: Stampi N. 6 - Giugno 2010

<body> <table border="1"> <tr> <td>Speciale MECSPE di Luciano Bestetti Stampista vs committente Tiro alla fune Stampista, in virtù della tolleranza Cosa sta succedendo al rapporto stampista/ committente? Tutta la filiera ne è in qualche modo coinvolta, si vivono dei cambiamenti, a volte talmente profondi da mettere in crisi la competitività di entrambi gli interlocutori. Così oggi parlare di tolleranza è diventato, nella cultura tecnico-commerciale, un luogo comune T olleranza è disponibilità ad accettare come realtà costitutive dell'essere cittadino il dissenso e la diversità. Di fatto, al di là delle differenze di parte, nessuna forza sociale o politica, o tecnologica, nessun cittadino delle democrazie nega che la tolleranza sia uno dei presupposti e dei valori della buona società. Durante la fiera MECSPE a Parma, abbiamo messo uno di fronte all'altro uno stampista, Andrea Maggi amministratore di Caliberg srl (Curno in provincia di Bergamo) e un committente, Marco Buzzi responsabile stampi di Valeo Spa (Pianezza in provincia di Torino). Caliberg, è un'azienda che opera da 50 anni ed è specializzata in stampi multicavità per iniezione di termoplastici in grandi e grandissime produzioni. Valeo è un'azienda dell'indotto auto nell'illuminazione e nei servizi per l'abitacolo, utilizza stampi e tutti i giorni si confronta con gli stampisti e con la propria produzione. Prima di dar vita a questa iniziativa, ci sia- mo domandati: è possibile, nel frangente attuale, accontentarsi di ribadire la bontà della tolleranza, senza porre alcun distinguo, alcun limite alla tolleranza stessa? La domanda diventa fondamentale, per esempio, nel momento in cui un committente di stampi non tollera una certa approssimazione nelle date di consegna; o quando lo stampista non sopporta il mancato rispetto delle tolleranze previste in una lavorazione di finitura. Spesso sentiamo dimostrare una grande intolleranza nel difendere tolleranze di pochissimi micron. Nei primi anni del secolo, laddove la domanda di beni era molto superiore all'offerta, il fornitore dettava le condizioni del cosiddetto "marketing mix": prezzo, prodotto, distribuzione, comunicazione ecc; oggi, si è passati, come spesso accade, da un eccesso all'altro; il cliente è "re" nel bene e nel male, non sapendo che questo atteggiamento a volte può danneggiare non solo il fornitore, ma anche il cliente stesso. Ma vediamo cosa ne pensano i nostri due interlocutori. 68 Stampi giugno 2010 </td> <td>Un rapporto di odio e amore? La sensibilità degli stampisti li porta spesso ad avere sospetti, paure e indecisioni durante la trattativa. Ciò sembra valere anche per i committenti. Diteci qual è in generale l'atteggiamento reciproco nei confronti del vostro interlocutore. Ciascuno di voi come si comporta nei confronti dell'altro? Con fiducia, con diffidenza, con prudenza? Andrea Maggi: «Premetto che ci sono pochi oggetti al mondo che procurano ansia come gli stampi, soprattutto al committente, e questo è un punto di partenza un po' scomodo. Ebbene, che cosa succede al primo appuntamento? Come in altri casi, direi che la situazione è quella dell'"annusarsi". In termini antropologici ci si annusa, in termini di materia d'affari si cerca di capirsi. Mi riferisco ovviamente al caso di un committente e un fornitore potenziale che ancora non si conoscono o si conoscono poco. Lo stampista che ha ottenuto un incontro deve cercare di capire tante cose: chi è il cliente, perché è stato chiamato, che cosa si aspetta il committente, chi rappresenta nell'azienda in cui lavora, perché è diverso se l'incontro avviene con un responsabile di alto livello dell'ufficio acquisti oppure con la persona che utilizzerà gli stampi. È chiaro che tutti i discorsi diventano diversi a seconda di chi si incontra. Quindi, siamo ancora nel campo delle sensazioni, nel quale si cerca di creare simpatia». Marco Buzzi: «Al primo approccio, gli atteggiamenti non possono che essere due: curiosità e prudenza, per conoscere quello che il potenziale stampista può offrire. Fra le cose da conoscere, in primis c'è la capacità tecnica di rispondere alle esigenze richieste dal committente. Questo è l'atteggiamento che assumiamo in Valeo nei confronti di potenziali fornitori, ma dovrebbe essere sempre così». Quali sono le priorità dello stampista e quali quelle del committente nel contesto della trattativa? Marco Buzzi: «La priorità per entrambi dovrebbero essere conoscere bene quello cui si va incontro, per non creare incomprensioni che poi alla fine sono sempre oggetto di problemi a catena, in cui è difficile scaricare le responsabilità. Quindi occorre cercare di comprendere ciò che il committente vuole ovvero uno stampo, un'attrezzatura, che poi dovrà utilizzare nel miglior modo possibile, magari rispettando degli standard, soprattutto quando il committente è una multinazionale. Dunque, lo stampista ha il dovere di chiarire esattamente tutti I punti del contratto». Andrea Maggi: «Le mie priorità sono sostanzialmente speculari a quelli del committente, altrimenti non si potrebbe andare avanti. Per lo stampista, è fondamentalmente capire tutto quello che è necessario per il suo lavoro, pertanto occorre essere abbastanza abili per "scucire" al committente tutte le notizie utili per ottimizzare poi la progettazione e la costruzione dello stampo. Spesso, o per ragioni di scuderia o per ragioni personali o perché non lo sa, il committente non risponde a tutte le domande. Queste curiosità sono molteplici e di varia natura. È ovvio che il costruttore dello stampo dovrà sapere dove e come funzionerà lo stampo stesso, il sistema di controllo che sarà usato nell'azienda del committente, come è organizzata l'azienda, il processo di produzione e quant'altro. Se riuscirà a capire tutto, il campione di uno stampo nuovo partorirà in 7 giorni, altrimenti in nove mesi... Alcuni dei problemi che nascono a posteriori possono sparire se il rapporto di collaborazione tra stampista e committente è non solo buono, ma espresso a tempo debito. Quando le risposte del committente lasciano degli spazi elastici, nei quali lo stampista può intervenire e fornire delle soluzioni vantaggiose, tanto meglio. Credo che oggi per uno stampista bravo, di fronte a un committente intelligente, ci siano degli spazi anche potenzialmente molto grandi e molto interessanti, purché si riesca a guardare almeno una spanna intorno allo stampo; entrando in questi spazi, se ne possono ricavare tanti vantaggi per entrambi gli interlocutori, ma soprattutto per il committente. Insomma, i bravi stampisti hanno davvero molte opportunità per fornire benefici ai clienti. Naturalmente, occorre farsi riconoscere come opportuno specialista o collaboratore rispetto alle richieste poste dal committente. In questa fase della trattativa, la comunicazione non può far sventolare soltanto bandiere spettacolari, ma tutto va circostanziato e dimostrato». Ci pare proprio di essere di fronte ad un naturale processo per dominare la crescente complessità dello scenario competitivo di clienti e fornitori e per focalizzare le attività a giugno 2010 Stampi 69 </td> </tr> <tr> <td><a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/6?targetPagNum=066">vai a pagina 066</a></td> <td><a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/6?targetPagNum=070">vai a pagina 070</a></td> </tr> <tr><td colspan="2">Vai agli altri numeri disponibili:<br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2005/7">Luglio 2005</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/1">Gennaio 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/2">Febbraio 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/3">Marzo 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/4">Aprile 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/5">Maggio 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/6">Giugno 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/7">Luglio 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/8">Settembre 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/9">Ottobre 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/10">Novembre 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2006/11">Dicembre 2006</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/1">Gennaio 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/2">Febbraio 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/3">Marzo 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/4">Aprile 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/5">Maggio 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/6">Giugno 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/7">Luglio 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/8">Settembre 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/9">Ottobre 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/10">Novembre 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2007/11">Dicembre 2007</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/1">Gennaio 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/2">Febbraio 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/3">Marzo 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/4">Aprile 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/5">Maggio 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/6">Giugno 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/7">Luglio 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/8">Settembre 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/9">Ottobre 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/10">Novembre 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2008/11">Dicembre 2008</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/1">Gennaio 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/2">Febbraio 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/3">Marzo 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/4">Aprile 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/5">Maggio 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/6">Giugno 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/7">Luglio 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/8">Settembre 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/9">Ottobre 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/10">Novembre 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2009/11">Dicembre 2009</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/1">Gennaio 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/2">Febbraio 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/3">Marzo 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/4">Aprile 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/5">Maggio 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/6">Giugno 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/7">Luglio 2010</a><br/> <a href="http://www.rivistedigitali.com/Stampi/2010/8">Settembre 2010</a><br/> </td></tr> <tr><td colspan="2"><p>La visualizzazione ottimale di questo sito richiede un browser che supporti i frames o che i frames siano attivati.</p></td></tr> </table> </body>